Blog: Een innovatieve groothandel worden? | Door Peter Geelen

Auteur: Peter Geelen

Peter Geelen is algemeen directeur binnen Xperi en al sinds 1988 actief in de SAP wereld. Destijds gestart als consultant maar al snel ondernemer van zeer succesvolle SAP bedrijven. Peter is tot vandaag de dag zeer actief betrokken bij de ontwikkelingen van SAP en heeft tientallen groothandelsbedrijven actief bijgestaan bij de implementatie van de SAP oplossing. Zijn hart ligt bij het MKB met de specialisatie op handel/logistieke vraagstukken.

Peter Geelen

Concurrentie uit het buitenland, kritische klanten, hoge serviceverwachtingen, gepersonaliseerde producten en diensten met steeds krappere levertijden: groothandels worden met steeds meer uitdagingen geconfronteerd. Die uitdagingen vragen om slimme, innovatieve oplossingen. Maar waar begin je? En hoe vlieg je dat aan? In deze blog geeft Peter Geelen zijn visie.

Groothandels hadden het een paar jaar geleden een stuk makkelijker dan nu. Niemand vond het een probleem als een bestelling na 48 uur geleverd werd. De juiste producten op voorraad hebben was zo’n beetje de grootste uitdaging van iedere groothandel. Die tijden zijn voorbij.  De groothandel heeft nog nooit zo onder druk gestaan als nu. De klant, en dan vooral de eindklant, heeft meer macht dan ooit. Over twee dagen leveren? Twee keer per dag leveren, zult u bedoelen! De prestatiedruk in de branche is enorm. Net als de noodzaak om onderscheidende klantervaringen te bieden. Een groothandel moet steeds vaker gepersonaliseerde producten en/of diensten leveren die echte toegevoegde waarde t.o.v. de concurrentie geeft.

Stilstand is achteruitgang
Ik werk sinds ’88 in de IT-wereld en heb van dichtbij gezien hoe snel en hoe ingrijpend de groothandelsbranche de afgelopen jaren veranderd is. En het moet gezegd: veel groothandels lukt het tot op zekere hoogte heel aardig om mee te bewegen. Vroeger kwam je nog weleens een groothandelsbedrijf tegen dat vooral op Excel, pen en papier vertrouwde. Die situatie ligt al een tijdje achter ons. Iedere zichzelf respecterende groothandelaar heeft een serieus ERP-landschap. Het is bijna een voorwaarde om mee te mogen doen in deze branche. Voor nu werkt het nog. Maar stilstand is achteruitgang en de concurrentie gaat verder.

Om optimaal kunnen voldoen aan alle wensen en eisen van die mondige, veeleisende klant die op zijn beurt ook weer allerlei mondige veeleisende eind-klanten moet bedienen, vraagt tegenwoordig net even wat meer van uw landschap. Nu wordt er creativiteit en vernieuwing verwacht om je te onderscheiden.

Dat-wil-ik-ook-innovatie: een voorbeeld
Een mooi voorbeeld van innovatie is de inzet van een slimme product-configurator waarmee uw klant stapsgewijs een product volgens zijn eigen, specifieke specificaties samenstelt. SAP heeft een dergelijke configurator standaard beschikbaar en Xperi heeft deze een aantal keren heel succesvol geïmplementeerd. Zo ook bij een leverancier voor deuren aan zowel de professionele als particuliere markt. De “standaard” handel in deuren is veranderd in een hoogwaardige dienstverlening met gepersonaliseerde deuren. Dit leidt tot complexe voorraad-, bestel-, productie- en loonbewerkingsprocessen die naadloos met elkaar geïntegreerd moeten zijn. Stelt u zich daarnaast eens voor dat zo’n configurator met één regel code te integreren is in de website van diezelfde klant, zodat uw eindklanten ook met diezelfde configurator aan de slag kunnen.

Het is maar een heel klein voorbeeld. Maar achter dat kleine voorbeeld schuilt een wereld aan complexiteit. Die configurator moet namelijk heel goed ingeregeld zijn. U wilt immers alleen configuraties ontvangen die ook daadwerkelijk te realiseren zijn. Bovendien moet aan de achterkant ook alles strak georganiseerd zijn, want op het moment dat de (eind)klant op ‘Bestellen’ klikt, moet het proces als een geoliede machine gaan draaien.

Hier zie ik het echter regelmatig foutlopen. Wat ik vaak tegenkom is “Dat-Wil-Ik-Ook-Innovatie”. U leest ergens dat een slimme configurator goud waard kan zijn. Vervolgens roept u: “Dat wil ik ook”. Natuurlijk vind ik het fijn als ik die configurator voor u mag inrichten en implementeren. Maar veel liever zet ik eerst een paar stappen terug.

Beantwoord de juiste vragen
Echte innovatie moet in mijn ogen passen binnen een veel groter kader. En het creëren van dat kader begint met het stellen van de juiste vragen. Wat voor organisatie wilt u zijn? Wie zijn uw klanten? Wat is de pijn van die klanten? En hoe kunt u het werk van die klanten prettiger maken én hun omzet verhogen?

Heeft u dat allemaal scherp?
Dan is de volgende vraag hoe uw IT-landschap bij kan dragen aan het realiseren van al die doelstellingen. Misschien heeft u de nodige automatisering in huis, maar gebruikt u uw systemen nog niet optimaal. En misschien heeft op termijn een aantal slimme onderdelen nodig om bepaalde wensen te realiseren, zoals de configurator uit het voorbeeld. Het verschil is, dat de keuze voor die configurator nu naadloos in het grote plaatje past. Het opstellen van zo’n digitale strategie – want daar hebben we het over – die naadloos aansluit bij uw bedrijfsdoelstellingen, is wat mij betreft essentieel. Dit maakt namelijk dat u heel gericht gaat vernieuwen en innoveren.

Maak een plan en implementeer in kleine stapjes
Als u dan aan de slag gaat met innovatie, wil dat helemaal niet zeggen dat er over zes maanden een heel ander bedrijf staat. Succesvolle innovatie gebeurt volgens mijn overtuiging, in kleine stapjes. Te grote innovatieve projecten waar teveel in één keer verandert, lopen het risico de finish niet te halen en eindigen in teleurstelling. Wilt u innoveren? Pak geen grote projecten op, maar maak tijd, geld en energie beschikbaar om kleine projecten op te pakken. Pas nadat het project echt een succes is, schaalt u op en rolt u het uit in de hele organisatie. Naast het succes van het project leert u enorm veel en doet u inspiratie op voor nieuwe verbeteringen of innovaties. Groothandelsbedrijven die op zo’n incrementele, lerende manier innoveren, zijn per saldo veel succesvoller dan bedrijven die dat niet doen.

Wat voor bedrijf wilt u zijn?
Terug naar de uitdagingen van moderne groothandelsbedrijven. Shoppende, kritische klanten. Heftige concurrentie uit het buitenland. Steeds meer service leveren. Steeds meer toegevoegde waarde leveren. Een alsmaar complexer wordend, verweven partnernetwerk. Het hoort er allemaal bij. En het wordt waarschijnlijk allemaal nog veel heftiger, maar ook leuker en met meer kansen om je te onderscheiden! Groothandels moeten die nieuwe realiteit omarmen en zich afvragen wat voor bedrijf ze willen zijn in die wereld. Nu…..en over vijf jaar. Het antwoord op die vraag, vormt het startpunt voor een krachtige digitale strategie. Dit is naar mijn mening de perfecte start voor innovatie, blije klanten en meer omzet met hogere marges.

Dus… vertelt u het maar. Hoe ziet uw groothandelsbedrijf er over vijf jaar uit? Wie zijn uw klanten en hoe wilt u die klanten bedienen?

Mocht u er niet uitkomen… geen probleem. Wij helpen u graag bij het zetten van de juiste denkstappen en het formuleren van een heldere digitale strategie.

 

•••